人物簡介：王芳，小棉襖兩年陳，2021年4月，她實現(xiàn)單月收款113.8萬，成為以單月成績?nèi)胫靼偃f名人堂第一人！

王芳的成長道路跟她的銷售曲線一樣跌宕起伏，在這條曲線中，藏著怎樣的故事？

心態(tài)篇

Q：據(jù)說你以前的工作是時尚買手，能說說這兩份工作給你帶來的不一樣的感受嗎？

A：買手偏感性，之前只是單方面客戶的需求去滿足，現(xiàn)在更多的是理性，邏輯性很強，我是比較享受當(dāng)下的工作的，可以結(jié)合自己的想法對接客戶，更加靈活。服裝的天花板很低，但是銷售是沒有天花板，沒有界限的，到哪里都可以做，而且買手也受年齡限制。

Q：剛?cè)胄械臅r候排斥打電話嗎？什么時候開始有所緩解的呢？有沒有電話小技巧？

A：排斥啊，因為從來沒做過銷售，我會有一些包袱，總覺得所有人都在聽我打電話，后來才知道誰會管你啊都在忙自己的事情呢，大概到入職5個多月以后才好一點，那個時候能打出客戶來，也體會到電話的重要性了。我覺得這種排斥很正常吧，也沒什么別的辦法，就是強迫自己打，等到可以每天打出意向客戶，什么想法就全沒了哈哈。

我覺得我也沒什么特別的電話技巧，就是覺得打電話聲音不能小，語氣要比較肯定，要不卑不亢，不然對方會覺得你沒有底氣。

Q：第一次面談客戶的場景應(yīng)該印象很深吧？

A：很激動，完整的聽了老板對公司的介紹和歐扎克的案例，感受到歐扎克這個客戶在麥片行業(yè)中給我們公司的強大背書，運營端口做了很多事情，發(fā)現(xiàn)只要把公司介紹和案例什么的講的透了，其實就打消了客戶很多的疑慮，不會有太多其他問題，也意識到自己講的案例和公司介紹還是太生硬了，不能打動人，培訓(xùn)的時候跟真實的談判還是很不一樣的。

Q：我們注意到在開了第一單后的半年內(nèi)只開了兩年單，你現(xiàn)在回頭看，分析一下是什么原因呢？那個時候怎么調(diào)節(jié)自己的？

A：之前的電話量不夠，儲備的客戶不夠，直銷是需要沉淀的，一旦客戶儲備不夠就容易斷檔，但是第一單后對電話的信心更大了，那段時間就是在打電話儲存客戶，不開單肯定難受的，特別是看到別人開單的時候，但也只能悶著頭干，沒有捷徑可走，這一行就是積累的越多越輕松，我現(xiàn)在的很多都是前兩年積累的客戶。

技巧篇

Q：我們知道你入職158天才開第一單，第一單是怎樣開發(fā)的？

A：第一單就是我入職第二個月打電話出來的，但當(dāng)時他們有自己的團(tuán)隊，后來因為做的不好，人員成本高，就把自己的團(tuán)隊解散了，KP就幫我引薦了老板，那個單子要感謝強哥和邱老板幫我談判，談的很透，客戶沒有任何疑問，第二天確定合作，第三天就打款了。

所以不要放過任何一個電話和微信，可能當(dāng)下別人不需要，但是誰也不知道幾個月后他是什么狀態(tài)，說不定就有合作的機(jī)會。

Q：從點狀開單，到線狀開單，到可以單獨面談客戶，這中間你除了天天打電話以外一直堅持在做的是什么？   

A：第一個就是出去多見客戶呀，談客戶多了，就知道客戶的想法了，慢慢的就會對癥下藥，但凡客戶說一個點，能知道他什么意思；

第二個就是經(jīng)常梳理自己的客戶池并且分類，一般我是根據(jù)類目、需求、見面次數(shù)來細(xì)分，每個客戶的進(jìn)度比較清楚；

第三個就是朋友圈營銷，經(jīng)常發(fā)動態(tài)定位小棉襖，讓客戶記住這個名字，關(guān)注客戶的朋友圈，有共鳴的時候可以私發(fā)客戶溝通，營銷好了客戶有需要會來找我的；

第四個是構(gòu)建自己的人脈圈，比如一個客戶需要什么，正好另一個客戶有，可以幫忙牽線搭橋，這樣人脈流動起來，轉(zhuǎn)介紹會多一點。

最后一個就是充實自己的專業(yè)度，客戶之所以會找我們合同，是因為覺得我們很專業(yè)，可以從我們這里學(xué)到行業(yè)知識和運營知識，要時刻塑造自己專業(yè)電商人的形象。

Q：我們知道一個招商除了要開發(fā)客戶，還要對接客戶，做方案，這些時間你是怎么安排的呢？

A：從去年10月加班到今年4月，每天加班到很晚，保持自己永遠(yuǎn)都在戰(zhàn)斗的狀態(tài)，白天以對接新老客戶為主，新客戶的初次交接，方案都是下班后做，還有微信開發(fā)的客戶也會在下班后做，隨時開發(fā)。

Q：現(xiàn)在的你，享受招商這個職業(yè)嗎？

A：肯定享受啊，談判的時候能夠引導(dǎo)客戶，最后簽單，很有成就感的，我來到小棉襖就跟歐扎克一樣，也是從零到一，目前我應(yīng)該是在一這個階段，還有很大的提升空間。聽客戶講自己品牌產(chǎn)品故事，怎么研發(fā)，我覺得是學(xué)習(xí)到很多東西的，而且客戶講的故事也可以運用到其他的客戶談判中，可以給其他客戶一個大概的發(fā)展方向，感覺做招商可以幫助別人，很開心的。

這就是王芳，平凡、踏實、接地氣兒，沒有豪言壯語，沒有絢麗光環(huán)，但在這個平凡無奇的身體里，卻蘊含著無窮的能量，這力量不張揚卻飽滿，帶給我們無言的感動，帶給她自己成長的驚喜！